Le 24 octobre 2012 dans Général

Entretien avec Philip Bianchi, de Proximis

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Le Directeur Associé de Proximis, Philip Bianchi, répond sur une nouvelle tendance de commercialisation qui cherche à trouver une harmonisation entre les canaux online et offline.

1- Pour aider les marques et les enseignes à générer plus de vente et de trafic dans le magasin, Proximis a fait appel à l’outil online. Pouvez-vous nous parler de votre stratégie et pourquoi avoir choisi l’outil online?

Tous les indicateurs sont au vert. Le consommateur, dans sa grande majorité utilise internet pour préparer un achat en magasin. Il est même établi qu’il se rend sur un site e-commerce d’une marque ou d’une enseigne dans ce seul but dans 85% des cas. Il était évident que s’il existait un trafic très qualifié à convertir en clients magasin, il se trouvait sur le web et en particulier sur les sites des marques et des enseignes.

2- En relation à la question précédente, on parle du concept Cross-Canal, pouvez-vous développer brièvement ce concept ? Comment ce concept s’identifie à Proximis ?

Le Cross-Canal reflète l’évolution du comportement d’achat du consommateur. Ce dernier n’achète plus uniquement en magasin, ou uniquement en e-commerce. Il est susceptible d’acheter en ligne et de se faire livrer au bureau, de réserver en ligne et de retirer le produit en magasin, d’acheter en magasin et de se faire livrer chez lui, etc.

Proximis aide les marques et les enseignes à estomper l’importante dichotomie qui existe encore entre leur réseau de magasins et leur service e-commerce. Nos logiciels clé en main renforcent la position de leurs points de vente sur internet, que ce soit sur leur propre site web/mobile ou application et à l’extérieur de ces derniers, sur les moteurs de recherche, les annuaires ou les portails de pré-shopping.

Notre dernière innovation, le Click & Collect by Proximis, met les magasins au coeur d’un nouveau dispositif d’achat : l’achat en ligne sur les stocks du magasin pour un retrait dans la foulée. Les magasins reçoivent désormais des commandes fermes depuis le digital et peuvent en mesurer l’impact au quotidien sur le chiffre d’affaire de leur commerce.

3- Les services que vous offrez s’adressent à un public de consommateur et d’entreprise, quelle est la valeur ajouté de ce service pour chacun des parties ?

Pour le consommateur Proximis répond à une attente forte, exprimée depuis plusieurs années : celle de rester libre de choisir où et comment acheter son produit. Et dans ce choix de canal d’achat, le magasin reste celui que le consommateur préfère, et de loin, car il lui permet de toucher le produit avant de s’engager, de ne pas payer les frais de livraison, de discuter avec un vendeur pour avoir du conseil et même dans certains cas, de changer d’avis au dernier moment pour prendre un produit différent. La liste des motivations est bien entendu plus large, mais ces exemples vous donnent une idée des avantages perçus par le consommateurs dans une démarche d’achat Web to Store.

Pour le magasin la valeur ajoutée est immédiate. Il ne se sent plus en concurrence avec l’e-commerce et trouve enfin sa place dans la stratégie digitale de la marque / enseigne, dont il s’est toujours senti très éloigné. Plus concrètement, il gagne des commandes et du trafic en point de vente depuis internet et sait les quantifier. A terme, nous prévoyons une adhésion plus forte des magasins au vote des dépenses publicitaires digitales proposées par la tête de réseau, car la mesure du ROI sera possible et meilleure que dans la presse traditionnelle.

4- Le web-to-store cible-t-il un secteur d’activité/produit ou un consommateur qui aurait peut-être évolué ?

Non, pas du tout. Les motivations à l’origine de ce type d’achat montrent bien qu’il ne s’agit pas d’un consommateur nostalgique, réfractaire ou du troisième âge, mais bien de « monsieur ou madame tout le monde ». Selon une étude menée Par Ipsos Mori, plus de 9 internautes sur 10 déclaraient déjà en 2011 utiliser les services de Click & Collect quand ils étaient proposés. Et c’est corroboré par les retours du terrain, constatés chez nos clients.

Il y a toujours des secteurs plus demandeurs que d’autres, comme le textile par exemple. Le besoin d’essayer une veste avant de l’acheter est plus fort que pour un four à micro-onde. Mais les solutions de Proximis sont utilisées par des entreprises leaders sur des secteurs très variés : le textile, l’auto, le bricolage, le sport, la beauté, le cadeaux, le sport, la lunette… et j’en oublie. Le Web to Store n’a vraiment pas de frontière sectorielle.

5- La tendance va-t-elle devenir le mobile-to-store ? Cette évolution présentera-t-elle un défi pour Proximis ?

Oui, la tendance va clairement devenir Mobile to Store, et d’ailleurs la notion de disponibilité et de réservation d’un produit dans un magasin de proximité prendra encore plus de sens avec le mobile. Proximis a déjà emmené plusieurs de ses ses clients sur cet aspect. En effet, nos solutions sont nativement cross-plateformes, ce qui veut dire que nous intégrons nos service aussi bien dans le site web, le site mobile, le site tablette ou encore dans les applications iPhone & Android et ce, quel que soit le prestataire en charge de ces supports pour nos clients. Maintenant il faut rester réaliste, nos clients veulent déjà le déployer nos service sur le web avant d’aller sur le mobile, beaucoup n’ont d’ailleurs encore aucun site mobile.
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